PIGUŁKA WIEDZY. Jak poznać potrzeby klientów, kiedy jeszcze ich nie masz?

Jak zrozumieć potrzeby klientów skoro jeszcze żadnego nie mamy? Jak zdobyć swojego pierwszego klienta? Gdzie go szukać?

Wpis jest częścią cyklu “Pigułka wiedzy. Jak odkryć pragnienia klientów korzystając z rad Sherlocja Holmesa”, w którym odktrywamy potrzeby klientów i wzmacniamy nasze biznesy.

Zacznijmy od siebie

Przedsiębiorcy są różni, ale mam wrażenie, że jest coś, co łączy zdecydowaną większość z nich – skupienie na tym “żeby ludzie kupowali”. Myślą o tym co mają i komu mogą to sprzedać. Wiecie już, że nie tędy droga (o zmianie tego stylu myślenia napisałam tu). Jeśli dopiero myślisz o biznesie, jesteś na początku swojej drogi lub na razie “badasz teren”, zacznij od tego, by pomyśleć inaczej i zadaj sobie na początek trzy ważne pytania:

  • kto potrzebuje mojego produktu lub usługi?
  • kim dokładnie są ludzie, którzy tego potrzebują?
  • jaki problem rozwiązuje mój produkt?

Te pytania mogą się wydawać dziwne i abstrakcyjne (w końcu, na pierwszy rzut oka, jaki problem może rozwiązać masło lub szwalnia, prawda?), dlatego niżej do każdego z nich dodam kilka podpowiedzi i zrobimy wszystko na przykładzie. Teraz powinno być łatwiej.

Powiedzmy, że robisz zapachowe mydła w kostce z kwiatami i ziołami, które wyglądają na przykład tak:

Zerknijmy na to raz jeszcze:

  • Kto potrzebuje mojego produktu lub usługi?

Kkto już używa takich mydeł i dlaczego je wybiera? Co jest dla takich osób ważne? Kto jest wrażliwy na zapachy? Kto stosuje mydła w kostce?

  • Kim dokładnie są ludzie, którzy tego potrzebują?

Jaki prowadzą tryb życia? Gdzie mieszkają? Jak spędzają wolny czas?

  • Jaki problem rozwiązuje mój produkt?

W jakiej sytuacji ludzie decyzują się kupić moje mydło? Jaka jest ich motywacja? Dlaczego wybiorą moje mydło a nie inną markę?

Zapytasz pewnie skąd masz znać odpowiedzi na te pytania w końcu nie masz jeszcze żadnego klienta i nie masz z kim o tym porozmawiać. Dobrze kombinujesz. 

Proponuję Ci takie rozwiązanie – Zostań Sherlockiem. Nie opieraj się na domysłach i wyobraźni. Zajmij się szukaniem faktów. Trzymając się naszego produktu – są na świecie ludzie, którzy używają zapachowego mydła w kostce. Są firmy i rzemieślnicy, którzy produkują takie mydła. Znajdź ich. 

Zacznij od Google Trends. 

To narzędzie, które pokazuje jaka jest częstotliwość występowania danego hasła w wyszukiwarce Google (link znajdziesz tu). Pozwala nam odkryć czego ludzie szukają i – dzięki temu – wycągać wnioski czego potrzebują.

Przykład: 

po wpisaniu hasła “mydło” okazuje się, że najwięcej wyszukań jest powiązanych z mydłem i płynem antybakteryjnym (najwięcej zapytań było w marcu, dobrze wiemy dlaczego – dzięki wirusie). Jeśli nasze mydła nie mają właściwości antybakteryjnych, na tą potrzebę użytkownika nie odpowiemy. Ale możemy połączyć fakty. Skoto wiemy, że zainteresowanie mydłem wzrosło przez wirusa, a dziś już wiemy, że tradycyjne mydło w zupełności sobie z tym małym “zielonym” potworkiem radzi, to przecież nasz produkt nadaje się idealnie. Czym w takim razie możemy się wyróżnić? Dlaczego nasz produkt jest lepszy niż płyn antybakteryjny? Działa tak samo, ale pięknie pachnie. Czy znajdziemy klientów, którzy nie chcą, żeby ich dłonie pachniały chemią?

Szukamy dalej. 

Na hasło “kąpiel” Google trends podpowiada: 

Jak połączysz te wyniki ze swoim pomysłem na mydlane imperium? Czy one jakoś wpływają na Ciebie czy nie? Skorzystaj z Google Trends, obserwuj i eksploruj swój temat. Jestem pewna, że znajdziesz tam wiele ciekawych wniosków.

(A zupełnie jako ciekawostka, w momencie publikowania tego posta najpopularniejszym wpisem w Google w Polsce jest hasło “gdzie jest burza”)

Później pędź na Facebooka

Pomyśl w jakich grupach są osoby zainteresowane Twoim produktem i po prostu do tych grup dołącz. Sprawdź jakie padają tam pytania, z czym ludzie mają największy problem, czego najbardziej im brakuje. Obserwuj. Pamiętając zasady z wcześniejszego posta – nie mów o sobie. Niech Cię ręka boska broni przed napisaniem tam posta w stylu “hej, chcę sprzedawać takie mydła, co o tym myślicie”. Skup się na słuchaniu i obserwowaniu. W wątkach nie przychodź z odpowiedzią, a z pytaniem dodatkowym, które pogłębi wcześniejszą wypowiedź.

Wiem, że w wielu poradach w sieci jest informacja, że będź ekspertem i udzielaj się na forach, dawaj odpowiedzi i porady. Tak, ten moment nadejdzie, ale jeszcze się wstrzymaj. Patrz na Sherlocka Holmesa – on najpierw w ciszy i spokoju (no, względnym spokoju) gromadzi wszystkie dane, by na koniec zaskoczyć wszystkich i powiedzieć “to Ty zabiłeś, rzezimieszku!”. Spisuj sobie tematy i problemy z jakimi ludzie się zmagają, sprawdź jakich jest najwięcej i pomyśl, na które z nich chcesz i możesz odpowiedzieć.

A co z Instagramem?

Jeśli Twoja marka lub temat, którym się zaujmujesz, pojawia się na Instagramie, poświęć czas na jego eksplorowanie. I znów – wracamy do pierwszego tekstu z cyklu. Na tym etapie Twoim zadaniem nie jest mówienie do ludzi, ale ich słuchanie. Nie dodawaj posta z pytaniem “a co lubicie, a co myślicie”. Uruchom w sobie Sherlocka. Znajdź zdjęcia, które mają odpowiednie hasztagi (po prostu wpisz w wyszukiwarkę instagrama #mydło), poczytaj komentarze, wejdź na profile komentujących, zobacz co robią, jakie wrzucają zdjęcia, jakie tematy ich interesują. Zrób notatki z tych obserwacji.

Ważne 1: już ja Was znam. Jak wejdziecie na Instagram szukać swoich tematów, przepadniecie na cały dzień. Dajcie sobie na to godzinę i bądźcie jak Sherlock. Zero emocji, tylko fakty!

Ważne 2: pamiętajcie, że ludzie wrzucają na Instagram to, co piękne i czym chcą się pochwalić. Nikt tu nie napisze, że używa konkretnego mydła, bo np. ma problemy ze skórą. To tylko wycinek rzeczywistości Waszych klientów, a nie pełen obraz. Ale to wycinek ważny, bo pokazuje jak Wasi klienci chcą być postrzegani i z czym się publicznie identyfikować.

Ważne 3: jeśli znajdziecie profil, który możecie nazwać Waszą konkurencją, przeglądajcie go, ale sprawdźcie też te osoby, które ten profil obserwują. Zobaczcie czym się interesują, jak wygląda ich idzień itd. 

To, co robisz, nie jest dla wszystkich

Przekonanie, że to, co robimy, jest dla wszystkich, to nie jest dobre przekonanie. Wydaje mi się, że można to śmiało porównać do sprzedawcy na straganie. Podchodzisz do niego i pytasz – co pan sprzedaje. A on odpowiada – co tylko pan chce. – Ale ja nie wiem czego chcę. – A to w takim razie ja nie wiem co panu sprzedać. 

Musisz włożyć swoją firmę w ramy. Określić kim Ty jesteś, co robisz, jakich klientów chcesz mieć a jakich nie chcesz. Twoim zadaniem jest odkryć potrzeby tych ludzi, do których chcesz dotrzeć i na nich się skupić.

Wiem, że nie jest łatwo określić kto jest Twoim potencjalnym klientem. O wiele łatwiej jest powiedzieć, kto na pewno nim nie jest. Sprawdź czy potrafisz to zrobić w ZAGADCE Sherlocka.

Cierpliwością i pracą ludzie się bogacą

To nie jest tak, że dziś na papierze określisz sobie grupę docelową, jutro znajdziesz ludzi, którzy do niej należą, a pojutrze sprzedasz wszystko, co masz w magazynie. Jest szansa, że grupa, którą sobie zaplanujesz w ogóle nie “chwyci”, za to dostrzegą Cię zupełnie inne osoby. Jeszcze nie raz się zdziwisz kto będzie zainteresowany tym, co robisz. Najważniejsze na początku to zapamiętać, że szukając ludzi, którzy są zainteresowani tym co sprzedajesz, spotkasz o wiele więcej tych osób, które nie będą tym zainteresowane. Jest szansa, że na 100 wysłanych ofert, odpowie Ci jedna osoba. Mimo Twojej pracy włożonej w Instagram, wciąż możesz mieć małe zainteresowanie postami. Momo świetnych treści na blogu możesz mieć małe zapisy do newslettera. Mimo tworzenia piąknych czapek, ludziom wciąż będą marzły uszy. 

Kluczem jest odkrycie kto potrzebuje tego co robisz i odszukanie tych ludzi. 

Po prostu zacznij. Inaczej to się nie zrobi.

ZADANIE Sherlocka

Wiesz czym zajmuje się Twoja firma, prawda? Napisz jak jednym zdaniem jaki problem Twój produkt/usługa rozwiązuje dla:

To zadanie uruchomi Twoją kreatywność i pozwoli Ci być może zerknąć w zakamarki pomysłowości, do której jeszcze nie dotarłeś/aś. Ale pokaże Ci też, że naprawdę nie jesteś i nie musisz być dla wszystkich. Jest inaczej? Zaskocz mnie! Opublikuj swoją tabelkę na instagramie i oznacz @karolinarojekpl

ZAGADKA Sherlocka

Zaraz zastanowimy się kto nie jest Twoim klientem, ale zanim weźmiesz się za siebie, pomyśl, kto nie jest klientem:

  • mleka łaciate
  • coca-coli
  • słownika polsko – węgierskiego

Im więcej pomysłów wypiszesz, tym lepiej. Kiedy już się rozgrzejesz, bierz się za swój biznes – bez względu na to, czy to tylko pomysł czy już działasz. Chcę zobaczyć Twoją pracę! Pochwal się i oznacz mnie na Instagramie @karolinarojekpl

Mam nadzieję, że szybko zrozumiesz swoich potencjalnych klientów. To pierwszy krok do świetnej sprzedaży. Trzymam kciuki!

Photo by Chase Clark on Unsplash

Photo by sheri silver on Unsplash

Leave a Reply